最終更新日 2024/10/16
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近年、IT技術の発達により、BtoBかやBtoC、大企業、中小企業に関わらず、多数の販路の選択肢をとることができます。
例えば、BtoCの中小企業の場合、2000年〜2010年の時期では、広告予算がなければダイレクトメールや、小規模な新聞広告のような販路拡大の手段しかありませんでした。
一方で、2010年以降は、SNSを使った発信や少額から実施できるリスティング広告など、様々な選択肢が広がりました。
このように販路の選択肢が大幅に広がっている現在では、販路を拡大することで、利益を生み出すことに繋がるでしょう。
本記事では、販路拡大が必要な理由や販路拡大をするための具体的な方法について解説します。
目次
販路拡大が必要な理由
企業の販促担当の方の中には、下手に販路を拡大して赤字を出したくないと考える方もいるのではないでしょうか。
販路の選択を誤れば、赤字になってしまう可能性もあります。
しかし、販路を拡大しないと、競合が参入し、長期的な事業の成長が難しくなるケースも多いです。
商品やサービスによって最適な販路が異なる
販路拡大が必要な理由として、商品やサービスによって最適な販路が異なるためです。
また、どの販路が最適かどうかは、実際に試してみないとわからないことも多いです。
SNSとの相性は悪そうだからSNSでの発信はやめておこう、と思った商品であっても、実際にSNSに載せるとファンを獲得したり、売上に繋がったりすることもあります。
このように、最適な販路は仮説検証を繰り返すことで、見つけることが有効です。
常に最適な販路を見つけるためにも、販路の拡大は非常に重要なのです。
競合の参入により売上が減少する可能性もある
販路拡大は、現状の販路では通用しなくなった際に、別の販路を活用するという目的もあります。
例えば、販路Aからの売上が9割を占めている商品の場合、販路Aの売上が競合の参入等で減少した場合に、ダイレクトに売上に響いてしまいます。
一方で、複数の販路から売上が分散されていれば、一つの販路からの売上が減少しても致命的な影響は出ず、その間に立て直しを図ることが可能になります。
想定よりも収益率が悪いこともある
現状で最適だと思っていた販路が、想定よりも収益率が悪いこともあります。
最適だと思っていた販路が本当に最適なのかを確かめる意味でも、販路の拡大は非常に重要です。
想定よりも、販路の収益率が悪かった場合は、別の販路を拡大することでカバーできる可能性が高まるでしょう。
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販路拡大をするための具体的な方法
続いて、販路拡大をするための具体的な方法をご紹介します。
SNS
まずは、近年、成長を遂げているSNSの活用です。
SNSを使って発信をすることで、費用をかけずに、顧客候補のユーザーとコミュニケーションをとることができます。
無料で簡単にできるという点ではメリットが大きいですが、一方で有益なコンテンツを発信できない場合にはなかなかフォロワーが伸びず、インパクトがないというデメリットもあります。
また、単発的に効果を発揮した場合でも、ダイレクトに売上に響くわけではありません。
中長期的な目線で見た際のブランディングに近い販路として確保しておくと良いでしょう。
オウンドメディア
商品紹介やユーザーの声を紹介するなどのオウンドメディアを運営することで、ユーザーの獲得が期待できるでしょう。
SNSと同様に低コストで始められるだけでなく、SNSよりも多くの画像や文章を載せることができるため、商品の魅力を伝えやすいのが特徴です。
一方で、SNSと同様、コストを抑えて始められる反面、短期的な効果は上がりにくく、中朝的な施策です。
短期的な効果は狙わず、中長期的な施策として活用すると良いでしょう。
ECサイト
ECサイトに出店することも、販路拡大の方法の一つです。
特に、現在のECサイトは安価で掲載ができるものも多く、短期的な売上の拡大が狙うことができます。
一方で、ECサイトに掲載された場合に売上が上がったとしても、ECサイト側のマージンが発生するため、利益率は他の販路よりも低くなる可能性があります。
ただ、こうした利益率の低下を加味した場合でも、直接的な売上拡大の効果が期待できるECサイトを活用するのが効果的です。
ウェビナー
BtoCではなく、BtoBの商材を取り扱っている企業に有効なのが、セミナーやウェビナーです。
自社の持っているノウハウを一部公開することで集客を集めつつ、商品の説明ができるため、商品への高い理解を深めることができるメリットがあります。
一方で、知名度の低い企業だと参加人数がそこまで集まらず、一回のセミナー準備に対する費用対効果が見合わないという可能性があるというデメリットもあります。
動画コンテンツや広告
近年、YouTubeなどの動画コンテンツが成長しています。
このようなプラットフォームを利用して、動画コンテンツを公開することで、販路拡大に繋がる可能性もあります。
SNSと同じく低コストで実施でき、品質の高い情報を伝えられることがメリットです。
一方で、いきなり大量の集客を見込める販路ではないため、中長期的な視点で取り組んで行く必要があるでしょう。
また、一気に大量の顧客に動画コンテンツを見せたい場合には、YouTubeなどのプラットフォームを活用した動画広告を出稿することも有効です。
メルマガ
新規の顧客ではなく、既存の顧客のリピート率の向上に有効なのがメルマガです。
既存の顧客にメールを送るだけになるため、費用も抑えながら売上に貢献することができます。
一方で、送りすぎると反対に顧客が離れてしまうため、注意が必要です。
ビジネスモデルによって販路拡大の戦略が異なる？
販路を拡大する方法は、多数あります。
BtoCかBtoB、どちらのビジネスモデルの商材を売っていきたいかによって、販路拡大の戦略が異なります。
BtoBの場合
BtoBの場合、基本的には既存顧客からの紹介というのが一般的です。
やみくもに広告やSNSで不特定多数のユーザーにアプローチしたとしても、ターゲット企業の担当者が、その中に含まれている可能性は少ないです。
このため、基本的にはBtoB企業の場合は、既存顧客と深いコミュニケーションをとって紹介を獲得しつつ、ターゲット企業の業界向けに広く門戸を開いたセミナーや展示会を開催して、潜在顧客を広げる、という戦略を採用しているケースも多いです。
BtoCの場合
BtoCの場合は、BtoBとは反対にウェビナーや展示会などを行うのは一般的ではありません。
これに代わり、広くユーザーにリーチできて、ライトなコミュニケーションをとることができるSNSやリスティングなどのネット広告を中心にリーチを広げていく戦略が一般的です。
このようにBtoBとBtoCでは、販路拡大の戦略が異なるのです。
販路拡大をする上で大切なポイント
各企業の業種やビジネスモデルによって、販路を拡大する方法は様々です。
ここでは、販路拡大をする上で大切なポイントをご紹介します。
販路拡大補助金を活用する
まず、販路拡大補助金の活用です。
国や地方自治体の中には中小企業を支援している取り組みも多く、販路拡大に関する補助金も存在します。
東京都の中小企業振興公社では、BtoBの展示会への出展費用等を助成する取り組みを行っています。
該当する企業の方は、このような補助金・助成金を活用するのも有効な手段です。
参考：中小企業振興公社
外部人材を導入する
販路拡大をしようと考えたとき、販路に対して知識がない状態で一から開拓するのは難しいです。
例えば、SNSを全く使ったことがない人が、企業用のSNSを開設した場合に効率的に活用できる可能性は低いです。
このような場合には、販路拡大に関する知見のある外部人材を導入する方法が有効です。
外部の専門家を導入する際には、外部人材の紹介サービスを利用すると良いでしょう。
利用することで、販路拡大に関する知見や実績のある人材を、スピーディーに導入することができます。
【関連記事】企業がコンサルタントを活用する利点とは？利用する上での注意点について
まとめ
BtoB、BtoCで戦略は異なるものの、将来的にビジネスを成長・安定させていくためには、販路拡大をすることが大切です。
ただし、販路を拡大しようと考えても、知見が少なく、なかなか上手く進めることができないこともあるでしょう。
このような時には、販路の拡大に関する知見を保有している、外部の専門家を活用すると良いでしょう。
導入する際は、採用する期間や価格、契約形態などを確認し、自社にとって最適な外部人材の紹介サービスを選ぶことが大切です。
監修者情報
パートナー企業開発部門を経て、金融業界向けコンサルティングセールス業務に従事。
その後、ヘッドハンティングされWeb系スタートアップ企業の取締役等を歴任。
Webコンサルティングやメディアを運営するアークワードコンサルティング社を創業。
