最終更新日 2023/11/15
営業は、会社の売上に直結する重要な業務です。
しかし、日報作成などの雑務に手間がかかり、営業担当者が本来の業務に集中できていない、というケースも多いのではないでしょうか。
また、営業に関するコアな業務に時間をかけることで、売上のアップにも繋がるでしょう。
このような場合は、営業支援を活用することで、問題を解決することが期待できます。
この記事では、営業支援を活用するメリット、活用する際のポイントについて解説します。
目次
営業支援とは
営業支援とは、営業担当者が顧客対応に集中できるように、さまざまな施策やツールを用いてサポートすることです。
営業活動で発生するさまざまな雑務を効率化できるため、多くの企業で採用されています。
例えば、営業支援がなかった時代は、ある営業担当者が1回訪問して成果が期待できなかった顧客に対し、別の担当者がもう一度訪問していました。
しかし、反応が悪かった顧客に対し同じような営業をかけても、売上に繋がるような成果は期待できません。
これだけでなく、しつこく営業かけることで、ユーザーがもつ企業やサービスに対する印象を悪くする可能性もあります。
他にも、営業支援がなかった時代は、優秀な営業担当者とそうでない営業担当者のスキルが埋まらないなど、さまざまな問題が発生していました。
営業支援は、このようなムダを省くために、有効なサービスなのです。
企業が営業支援を活用するメリットとは？
企業が営業支援を活用すると、どのような恩恵が得られるのでしょうか。
具体的なメリットについて、解説します。
従業員の負担を軽減できる
まず、営業担当の従業員の負担を軽減できることが挙げられます。
営業支援によってSFAを導入することで、営業活動に関するさまざまな業務が効率化されます。
具体的に効率化できる業務には、以下のようなものがあります。
- 営業先の顧客情報を探すこと
- 商談の流れの復習
- 顧客リストの作成
SFAを導入することで、上記のような業務が効率化され、営業担当者の負担が減ります。
従業員一人一人の生産性が向上するため、営業担当者の残業を削減したり、ワークライフバランスを向上させたりすることも可能です。
また、浮いた時間に、新規顧客の開拓や既存顧客の満足度向上などの施策に充てるこtもできるでしょう。
業務の属人化を解消できる
業務の属人化を解消できる点も、メリットの１つです。
営業活動は、企業の売上に直結する重要な業務です。
しかし、特定の人材しか担当できない業務が多いと、担当者が変わった際に過去の商談状況や顧客リストを確認できなくなり、業務がスムーズに進みません。
このため、企業の営業活動では、できるだけ業務の属人化を解消する必要があります。
営業支援を活用することで、過去の商談情報や顧客リストが従業員全員に共有され、業務をスムーズに引き継ぐことができるようになります。
売上のアップに繋がる
営業支援を行うことで、企業の売上アップにも繋がります。
営業活動で最も重要なのは、顧客にアプローチして商品をセールスしたり、顧客ニーズを細分化したりするコアな業務です。
しかし、担当者が日報や顧客リストの作成など、コア業務とは関係ない作業に追われ、ポテンシャルを最大限に発揮できていないことも多いです。
営業支援によって、日報や顧客リストの作成を効率化することで、営業担当者がコア業務に集中でき、結果的に売上のアップが期待できるでしょう。
営業支援を活用する際のポイント
営業支援は、どのように活用するのが効果的なのでしょうか。
活用する際のポイントについて、解説します。
SFAを導入する
ビジネス分野における営業支援は、主にSFA（Sales Force Automation）の導入を意味しています。
SFAは、営業活動を効率化するためのさまざまな機能を搭載しているツールです。
以下のような、営業支援に役立つ機能を搭載しています。
- 顧客管理：営業に向かう顧客の名前や住所、商談履歴などの情報を保存閲覧できる
- 活動履歴：営業担当者の業務履歴や成果を保存・閲覧できる
- 営業日報：営業日報の作成・提出・閲覧できる
- 見込案件管理：顧客ニーズや成約のしやすさなど、案件ごと進捗状況を確認できる
- 営業活動分析：担当者の営業活動を分析し問題点や改善点を把握できる
- 名刺管理：名刺を電子データに変換し名簿として管理できる
このようにSFAは、優れた営業支援の機能を備えています。
営業支援を導入する際は、SFAを上手く使いこなすことが大切です。
課題を明確にしておく
SFAは、ある程度の営業活動を自動化できますが、データの入力などは現場の従業員が行う必要があります。
このため、SFAを導入する目的が明確でないと、SFAを扱う従業員の理解が得られず、満足な営業支援の効果も得るのが難しいでしょう。
反対に、「無駄な作業が増えた」と感じる従業員が増え、作業効率が低下する可能性もあります。
SFAを導入する際は、現場の従業員全員が納得できるような目的を提示しましょう。
いきなり、すべての業務をSFAで代行すると現場の混乱を招く可能性があるため、最も優先すべき業務から徐々に取り入れていくのが良いでしょう。
コストを考慮する
営業支援は、営業担当者の負担やコストを減らすことが目的です。
SFAを導入する際は、営業担当者のどのようなコストを削減するのか明確にしましょう。
営業担当者の負担となる業務は、顧客リストや営業日報の作成、スタッフ同士の定期ミーティングなどです。
他にも、顧客とアプローチするための移動時間も、営業担当者の負担となります。
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現場と管理職の間での確認を行う
SFAは、現場の従業員と管理職が協力することで効果的に運用できます。
導入後は、従業員と定期的にミーティングを行い、現場の従業員からSFAの感想や要望などを聴くと良いでしょう。
管理職は、SFAの利用に際し、営業担当者の負担になっているところはないか、常に把握することが大切です。
営業支援において外部人材を活用すると良い理由
営業支援を導入する際、外部の人材を活用することで、さまざまな利点があります。
では、営業支援において外部人材を活用すると良いのでしょうか。
システムやツールを円滑に導入できる
まず、外部人材を活用することで、営業支援に役立つシステムやツールを円滑に導入できます。
SFAを導入する際は、現在行っている営業活動の問題点を分析した上で、今後の目的やSFAに求める機能性などを決めなければなりません。
このためには、現場のマネージャーや従業員にヒアリングを行って問題点を把握したり、課題別に優先順位をつけたりする必要があります。
しかし、現在のSFAは、種類が豊富で搭載している機能性もさまざまであるため、社内の人材だけでSFAを導入しようとすると、多くの時間を費やす可能性があります。
外部人材の中には、営業に関する分野を専門とし、SFAに関する知見が深い専門家もいます。
このような人材を社内に取り入れることで、SFAの導入をサポートしてくれるため、積極的に活用しましょう。
社外のノウハウを活用できる
営業支援に関する知見の多い人材を導入することで、社外のノウハウを活用できます。
該当する分野のノウハウが社内にない場合、社内の人材を一から教育し、技術やスキルを一定レベルまで引き上げるのには、コストや時間がかかります。
このため、教育業務にリソースを割り振りすぎて、本来の業務に影響が出る可能性もあります。
しかし、外部の専門家は、すでにさまざまなノウハウを保有しているため、すぐに社内に導入することができます。
また、外部の人材を導入し、営業支援に関するノウハウを活用した後は、社内にそのノウハウを蓄積することも可能です。
外部の専門家が過去に培った知見やノウハウを、積極的に活用すると良いでしょう。
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人材不足の解消に繋がる
外部の人材には、専門性に特化したスペシャリストも多く存在します。
このため、生産性の高い業務を行うことができ、必要以上に人材を多く雇う必要がなくなるでしょう。
日本では、労働人口の減少が社会問題となっており、慢性的な人手不足になっています。
このため、できるだけ少ない人材で成果を発揮することができれば、人材不足に悩まされることも少なくなるでしょう。
人材不足の解消をしたい場合、外部の人材を活用することも有効です。
まとめ
営業支援は、管理職と現場の従業員が協調して実施することが大切です。
現場の理解が得られないまま施策を実施しても、現場の混乱を招くだけで期待する成果は得られません。
まずは、現状の営業プロセスを可視化し、問題点を把握することから始めましょう。
営業支援では、SFAを有効に活用することも重要です。
SFAは営業活動を効率化できる機能が数多く搭載されているため、効果的な営業支援になります。
ただし、種類も多く、自社に最適な製品を導入するには、ある程度の知識と経験が必要です。
社内の人材だけでは導入が難しい場合は、外部の人材を積極的に活用しましょう。
営業支援におけるさまざまな知見やノウハウを保有している顧問やコンサルタントも存在します。
自社のニーズを満たすことができる人材を、積極的に活用すると良いでしょう。
