最終更新日 2024/02/22
営業顧問とは、人脈ネットワークを駆使して営業サポートに特化した顧問のことです。
コロナ禍で一層営業顧問の登用を考える企業も多いのではと捉えています。
営業顧問を登用することによって大手企業の経営者にアプローチできる、短期間で決裁権者にたどり着けるなど、様々なメリットがあります。
今回は営業顧問の具体的な業務内容、メリット、報酬相場などについて解説します。
営業顧問について詳しく知りたい企業担当者の方は必見です。
目次
営業顧問とは？
営業顧問の役職とは
営業顧問はその名の通り営業に特化した顧問です。
営業顧問の強みは圧倒的な経験値と今までの経験で培ってきた人脈です。
リード獲得に向けたフォローや、成約に向けたフォローを行います。
全般的な相談を受ける相談役とは異なり、営業のみの相談に乗るポジションになります。
具体的には自身の経験を活かして顧問先企業と新規先を繋げることや新規先との成約に向けた各種フォローを行います。
また、それ以外にも研修を行ってくれたり営業戦略の構築などを行ってくれることもあります。
営業顧問の業務内容
今までの経験からどのようにアプローチすれば成約まで導くことが出来るのかを考えてプランを立てることに加えて、顧問先企業のトップや責任者にアプローチし、アポイントメントを設定します。
そして営業担当と共にアポイントメントに同行し、成約に向けてのフォローを行います。
また長年培ってきた人脈を元に営業を行い、ターゲットとなる企業のキーパーソンとの商談に繋げたり、顧問のご友人等にも商品の話を広げたりとアプローチをかける範囲を絞って取引を行います。
もちろん、自分の人脈に頼るだけではなく、営業体制の確立や営業戦略の構築などを担う場合があります。
営業代行との違い
営業代行は営業代行会社に所属して活動するケースと、一つの会社に所属する形ではなく、アポイントの所得から商談まで全て一人で担うフリーランスとして活動する二つのケースがあります。
営業代行と営業顧問の違いとしては、以下が挙げられます。
- 営業代行はテレアポなどで新規開拓を行っていくこと
- 営業顧問は幅広い人脈を頼りに大手企業の幹部クラスやターゲットとなるキーパーソンなどピンポイントにアポイントすること
これらの点が大きく異なります。
業務内容の違い
業務内容での違いについて詳しく見ていきます。
前述にも少し触れたように営業顧問は人脈を駆使してアポイントを獲得することが多いため、営業担当者が電話でアポをとるよりもスムーズに商談が出来る可能性が非常に高いです。
営業顧問は営業代行的な役割も兼ね備えた営業サポートに特化した顧問であるといえるでしょう。
報酬相場の違い
営業顧問は大体15万〜60万円が報酬相場となります。
営業顧問は営業代行的な役割を兼ね備えているということもあり、営業代行よりも報酬相場が高いケースが多いです。
しかし、その分多くの人脈を駆使して営業先の販路開拓をしたり、ターゲットとなるキーパーソンに直接プレゼンが出来るように働いてくれたりなど多くのメリットがあります。
ベンチャー企業こそ営業顧問を活用すべき理由
営業顧問をもっとも活用してもらいたいのはベンチャー企業です。
ベンチャー企業は営業代行ではなく営業顧問を活用することを強くおすすめします。
その理由について今から説明していきます。
大手企業の経営者にアプローチできる
大手企業との取引は中小企業に比べて収益性が良いです。
また、大手との取引実績をつくることが出来ると商品に信頼が生まれ、他の企業からの新規受注に繋がるケースがあります。
そのためベンチャー企業は商品の信用性と安心感をアピールするためにも大手企業との取引を成約させることが重要です。
しかし、大手企業は受付がしっかりしているため顧客接点を一からつくることは難しいとされています。
そこで経営顧問の人脈からそのコネクションを紹介してもらうことで、大手企業の経営者にアプローチできる可能性がうまれます。
ゼロから人脈を構築するよりも人脈の広い経営顧問に協力してもらうことで、スムーズに大手企業の経営者との繋がりをつくることができます。
社員を雇うよりコスパが良い
新卒社員の平均給与20万と想定したときに、大体新卒社員一人分の給与で幅広い人脈と営業の経験を積んだスペシャリストの営業顧問と契約をすることが出来ます。
そのため新卒社員を長い時間をかけて育てるよりも、短い時間で成果が出る営業顧問を使用したほうが価格を抑えることができます。
そのため会社を大きくしたいベンチャー企業は、新卒社員一人分の給与で短い時間で結果を出す営業顧問を活用したほうが、費用対効果が良いためおすすめです。
短い時間で成果が出る
新卒社員が一か月働いても、大企業の経営者にアポイントを取ることは非常に難しいです。
しかし、前述でも少し触れましたが経営顧問は長年培ってきた人脈をフル動員してアポイントを取ることに加えて成約を取るまでのプランを練るため、新規開拓に長時間をかけることなく短時間で成果を出すことが出来ます。
営業顧問の料金体系と料金相場
営業顧問の報酬は、「固定報酬」「成功報酬」「時間報酬型」の3種類あります。
それぞれ、払い方と相場が異なりますので詳しくみていきましょう。
顧問報酬型
顧問報酬型は毎月決まった報酬を支払う手法です。
相場としては月に1、2回の訪問、アドバイスで月額20〜50万円程度です。
会社の将来を左右する株主総会、経営会議などに参加し、中長期的な観点で経営をサポートします。
成功報酬型
成功報酬型は成功につき報酬を支払う手法です。
そのため相場は依頼内容によって大きく異なります。
例えば売り上げの〇パーセント分、新規登録顧客の人数×〇万円など、依頼内容ごとに事前に設定して契約する形になります。
しかし、成果が得られなかったからといってコストがゼロになるわけではなく、最低限のフィー(手数料)は徴収することが多いようです。
報酬が成功度合いによって変わるため、コストパフォーマンスが高い料金形態と言えるでしょう。
時間報酬型
時間報酬型は作業に当たった時間単位で報酬を支払う手法です。
時給払いに近いものになります。
相場としては一時間当たりの下限が五千円程度でスキルレベルによっては十万円程度になる場合もあります。
実働時間を後で算出して請求するケースと、事前に勤務時間を決めて依頼するケースがあります。
【 参考：コンサルティングの費用と料金相場【2022最新版】 】
営業顧問と契約する際の注意点
ここまで営業顧問のメリットについて説明してきましたが、当然メリットだけではなく注意点もあります。
強みを明確にする
営業顧問という職業は信頼で成り立っている職業なので、商材に強みがないと営業顧問から受け入れてもらえません。
その理由は、営業顧問は自分の人脈に対して商材をアプローチするからです。
そのため、営業顧問の方に紹介させたいと思わせるように自社や商材の強みを明確にする必要があります。
営業顧問の状況を確認する
人気のある営業顧問の方だと常に多くの企業を抱えている場合があります。
そのため、営業顧問の方にお任せをしているだけだとなかなかアポイントが上がってこないケースがあります。
自社を優先してもらうために、自分から営業顧問の方にアプローチをする必要があります。
また、何社かけ持っているかを確認する必要もあるでしょう。
契約書を結ばないとトラブルが起こる
成功報酬型で契約すると、報酬額や成功の基準で企業と顧問間でトラブルになることがあります。
そのため、契約前にあらかじめお互いの要望をすり合わせて契約書で定めておく必要があります。
営業顧問との契約方法
「営業顧問の方とどのように契約するべきなのだろう」と気になる方も多いでしょう。
そんな方のために、ここでは三種類の契約方法を紹介します。
顧問紹介サービスを利用する
顧問紹介サービスを利用するメリットとしては、顧問紹介会社がクライアント企業の経営課題や事業課題のヒアリングや分析を行い、企業に合わせた人材を紹介してくれる点です。
自分の会社に合わせた人材を紹介してほしい場合はおすすめの方法です。
下記記事では、おすすめの顧問紹介サービスを5つ厳選し、徹底解説しています。
どの顧問紹介サービスを活用したら良いか迷っている方はぜひ参考にしてみてください。
参考記事：【顧問紹介サービスおすすめ5選！】選ぶ際に重要なポイントとは？
マッチングサイトを使う
マッチングサイトを使うメリットとしては気軽に登録できるうえに、多くいる顧問の中から自分で好きな人を選べる点です。
自分で好きな人を選びたい方にはおすすめの方法です。
求人広告で募集する
三つめの方法としては求人広告で募集する方法です。
求人広告は提供した情報に合わせて就業希望者が応募活動を行います。
そのため、企業の人材活用ニーズを的確に把握した求人広告が作成されていないと、就業希望者が集まらなかったり、企業のニーズにあった人材が集まらなかったりといった問題が発生する場合があります。
まとめ
営業顧問は人脈ネットワークを駆使して営業サポートに特化した顧問です。
営業代行よりも報酬相場は高くなりますが、新卒社員一人分の給与で大手企業の経営者やターゲットとなる企業のキーパーソンにアプローチできる大きなメリットがあります。
一方で顧問からの紹介先企業と必ずしも取引が出来るとは限りません。
そのことを踏まえた上で営業顧問を上手く自分の会社に活用していく必要があるでしょう。
営業顧問が気になる方は、ビズブリッジを活用することがおすすめです。
